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燃气蒸汽联合循环机组长维合同谈判技巧及分析
我要投稿 论文查重 时间:2019-02-20 来源:现代经济信息
摘  要:郑州燃气发电有限公司现有2台4000F型燃气-蒸汽联合循环发电机组,均由初始设备制造商西门子公司提供长期维护服务,服务期为每台机组50000EOH或12年以先到者为准,现第一周期长维合同即将履行完毕,需尽快确定第二周期长维供应商。本文主要阐述了如何利用市场机制,明确
关 键 词:市场机制;谈判原则;框架性谈判成果;让利;预控;多赢
作  者:刘佳
单  位:郑州燃气发电有限公司
正  文:

燃机长维合同是集燃机计划检修、维护服务及备件供应为一体的长周期合同,合同期一般为每台机组1个大修周期或12-15年以先到者为准,该合同的维护商是燃机维护工作的承担者,是决定燃机能否安全、高效运行的关键。因此,寻求经验丰富、技术先进的维护商,降低长维合同价款,是燃机长维合同谈判要点。郑州燃气发电有限公司(以下简称:郑州燃机)在第二周期长维合同谈判过程中,总结第一周期长维合同谈判和执行经验,做了全面的市场调研和考察,研究谈判策略和技巧,实现多赢局面。
一、了解市场、引入竞争、充分利用市场机制
长期以来,中国燃机市场只有西门子一家公司具备西门子F型燃机维护能力,垄断国内市场。2014年上海电气收购安萨尔多公司40%股权后,具备燃机维护能力,为西门子燃机潜在维护商。只有进行充分的调查研究,深入了解国内燃机市场情况,主动引入竞争,才能努力打破西门子的市场和技术垄断。
为了在竞争性谈判中把握主动权,采购方应结合机组情况及长期积累的维护经验,站在自身角度出台框架性要求文件,明确采购方需坚持的基本条款,以利于充分竞争。
框架性要求文件发潜在供应商后,需进行充分的沟通、洽谈和澄清。通过深入的洽谈澄清,了解潜在供应商底线,得到最低的报价及最优的条款,对其服务能力、技术水平、长维方案、商务报价、条款差异等方面的优劣势进行深入的对比分析,初步确定首选供应商。在此过程所有往来函,均以正式公函形式传送,以提高后期谈判效率。
通过市场调研,深度挖潜潜在供应商底线,争取到最大力度的让利和优惠。
二、明确谈判原则及策略,巩固扩展框架性谈判成果
通过前期竞谈,潜在供应商已进行了充分竞争,后期谈判较难触及涉及成本及费用的问题。根据第一周期合同谈判和执行经验,燃机长维维护商出于对自身风险的规避,合同条款措辞的倾向性较为明显,条款的对等性较差。在此谈判背景下,明确谈判方向,讲究谈判策略,才能掌握谈判主动权,取得谈判成功。
长维合同是长期合同,合同内容复杂,条款设置已成体系,很难更改,这就要求谈判人员深入理解合同条款、深度挖掘谈判裕度、进一步扩大工作范围、优化合同条款。在谈判过程中要注意吃透内容和隐藏条款,加强测算和预判,注重谈判策略和技巧,不断巩固、扩展框架性谈判成果。
三、准确定位正式合同谈判重点,深化谈判成效
正式合同谈判是取得谈判成果的关键阶段。在合同谈判前,要总结前一周期长维合同的谈判和执行经验,充分准备、明确目标任务、深入研究谈判策略才能取得谈判成功。以郑州燃机为例,将以下几个方面作为第二周期长维合同谈判重点。
(一)工作范围
 第二周期合同期限由每台机50000EOH或12年延长为66000EOH或14年5个月,从而使单个EOH成本进一步降低;针对机组老化、效率降低、排放超标等问题,提出对热部件进行全面升级改造,并提前在第一周期合同大修中实施;在基础报价内增加燃烧调整、控制系统功能性检查、对检修人员的培训等其他扩展性服务,进一步细化技术培训方案和内容,受训检修人员全程参与小修和大修工作,培训课程安排更加细化、培训内容更加丰富。
(二)商务条款
商务条款的谈判重点:一是在不减少前期接触性谈判承诺优惠项目的基础上,尽量争取优惠的价格。郑州燃机本着对第一周期长维合同执行情况和第二周期长维合同条款的深入了解和分析测算,深入比对新合同备件清单,剔除重复和多余备件,大幅节约公司成本。二是提高条款对等性,增加对采购方有利的保证条款。重点谈判方向为强化计划检修时间、检修响应时间、禁止WIN TS反向操作的保证,提高性能、出力等指标保证,降低热耗、振动、排放、跳闸等指标保证,调增维护商违约惩罚额度、对客户造成损失的补偿额度,调低合同便利解除费用;调整价格调整公式,使用增速更慢更加稳定的指数;同时对交货方式、合同语言、仲裁地等条款进行优化。三是合同条款中应明确对于不能修复利用的热部件处置权归采购方所有。通过利益博弈和深入谈判,谈判维护商同意当合同期终止时,合同期内从燃机上移除的计划部件,经维护商评估鉴定为不可修复利用,则该计划部件的所有权(包括处置)归客户所有。
    (三)风险预控
长期合同的风险预控是谈判的重点也是难点。采购方必须重视并加强风险预控,对可能发生隐形收费的情况及执行风险点进行有效的规避和处理:提高条款对等性;降低未知风险;有效控制价格调整对合同额的影响。
经过上述工作努力,采购方会在合同价款、商务条款、工作范围等各方面取得较好的谈判成果。郑州燃机经过全过程的艰难谈判第二周期长维合同版本相比第一周期合同有了明显优化。第二周期长维报价较第一周期有了大幅下降;借助第二周期合同,争取到现执行的第一周期合同让利人民币逾千万元,将谈判成果进一步扩展到第一周期长维合同。在合同关键条款上较大程度保证了客户方的实际利益,降低了长期执行风险。
总之,燃机长期维护合同谈判是一个异常艰辛、利益博弈的过程,是一项复杂工作,需在全面衡量采购方实际需求的基础上,专业技术及商务人员通力协作,借助丰富的长维合同实际执行经验,全面的燃机、商务、国际经贸等各专业知识,深入研究谈判对方的心理底线,才能在合同谈判中掌握主动权,取得好的谈判成果。
 
作者简介:
刘佳(1982年11月),女,河南省开封市人,大学本科,经济师,计划经营部主任

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